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咨询基本功之一:业务测算

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【摘要】:
各类咨询项目运作过程中,往往都会碰到测算工作,比如市场规模测算、经营目标测算、业务结构测算、人均能效测算以及一系列财务测算等等。可以说,业务测算能力与逻辑思维能力、辩证推理能力、沟通能力、项目运作能力等诸多能力,都是做好咨询工作的重要基本功。

咨询基本功之一:业务测算

 

各类咨询项目运作过程中,往往都会碰到测算工作,比如市场规模测算、经营目标测算、业务结构测算、人均能效测算以及一系列财务测算等等。可以说,业务测算能力与逻辑思维能力、辩证推理能力、沟通能力、项目运作能力等诸多能力,都是做好咨询工作的重要基本功。

 

测算工作往往是整个项目运作中的一个难点、堵点,大家都不愿意碰,为什么呢?主要是因为测算工作“出力不讨好”,很可能下了很多功夫,反复测算、调整、验证,最后出来的结果和主管判断千差万别,要么就是数据缺失严重,等于前面的功夫都白花了。

 

但即便如此,笔者仍然认为,作为一名商业咨询顾问,会做测算是一项非常重要的基本功。在这篇文章里,笔者想分享两个问题,第一是为什么要重视测算?第二是怎么做好测算?

 

一、为什么要重视测算?

 

因为一份好的测算,会给项目运作以及顾问个人能力提升带来可观的价值。例如我们要给一家平台类公司做战略分解,这就需要顾问对平台公司背后的经营逻辑、业务结构、战略定位有很深的理解。如果这家公司的总体战略方向是向市场化转型,那么很显然,未来公司的资源将向市场化项目倾斜,比如地产、金融、贸易等等,而原有业务,比如安置房、城市基建、土地开发等业务,可能会逐步退出。在这个大背景下,我们再去设计年度投资计划,就有了大概的方向。

 

再进一步具体化,一个地产项目如何实现其经营目标,这就要求顾问对商品房项目中所有的盈利点,包括住宅、店铺、车位、物业管理、广告收入等等有所了解,同时也要理解营收数据与标准财务数据之间的勾稽关系,包括:(1)存货,(2)固定资产,(3)在建工程,(4)开票金额与预售款,(5)净利润率,(6)现金与流动资产等等。

 

此外,另一个重要的价值点,就在于一个好的测算,无论是过程还是结果,都有利于与客户建立深厚的信任关系。因为翔实的测算会涉及到很多基础数据,需要不断的和客户沟通确认,潜移默化的加强了很客户的交流。同时,由于测算结果全部是基于客户的真实数据,准确度一般会比较高,因此整个测算结果大概率能够符合客观情况,符合客户的心理预期,所以项目组很容易与客户建立高度信任,后面工作配合基本没有任何阻力。

 

二、如何做好测算工作?

 

笔者认为主要有三个重点:

 

第一是搭建一个好的测算框架,或者叫测算逻辑,好的测算逻辑不一定很复杂,有可能会非常简单,这就要求顾问非常懂业务,能够抓住一项业务中的少数几个核心数据,而不会被各种不重要的数字牵着走。

 

第二个重点是做测算时具体操作上的一些标准,比如能用公式尽量用公式,不要图一时之快,往单元格里面填数字,否则后期改起来,数据不联动,改的时候顾头不顾尾,重复性工作量大还容易出错。还有表的格式,尤其是底表,尽量格式统一。这样做的好处也是有利于后期反复调整数据是减少工作量。

 

第三个重点是良好的心态。因为测算工作非常繁琐,大大小小的修改、调整会不断出现,因此一定要保持良好的心态,既要有坚忍不拔的毅力,同时也要注意不要力求完美,有时候大的数达到客户的预期,就不必在细节上过分追求完美,增加工作量。