近期国家出台了新政策，延迟到明年年底，电池原材料成本上涨、保费上调、供给侧缺失、路权尚未完全放开且新冠疫情反复出现的背景下，2022年前5月轻卡累计销量同比下降约50%，销量遭遇腰斩，但新能源轻卡销量同比增长接近一倍，渗透率持续走高。新能源轻卡到底“做对”了什么？正略咨询长期服务于商用车领域，通过对业内多家企业的实践辅导，总结出新能源轻卡的四个取胜之道。
一、取胜之道一：聚焦细分市场
从新能源轻卡车型来看，2022年前5月，载货车、自卸车、专用车的渗透率均呈现增长态势，其中载货车及专用车的渗透率及涨幅均较高。
专用车方面，2022年前5月，环卫车渗透率大幅增长，冷藏车也保持增长态势。整体来看，新能源轻卡渗透率快速提升，载货车及冷藏车蕴藏新能源化机会，市政环卫渗透率及集中度均较高，目前切入难度较大，新能源自卸车需求量较小，处于新能源边缘市场。因此，新能源车企需注重发展城配物流、市政环卫、冷藏车等车型。
二、取胜之道二：打造差异化产品
对于纯电动轻卡来说，动力布局大致可分为两种，一种是电机+变速箱（减速器）+后桥模式，另一种则是电机+电驱桥模式。电机+变速箱+后桥这一动力链模式和传统的燃油卡车类似，将传统意义的发动机换成电动机进行动力输出，该模式仍需要变速箱和后桥进行传动。而电机+电驱桥模式则是将电机、减速机、车桥三者集成固定在一起，传动效率更高，总重量轻（省去了传动轴和电机固定支架），驾驶室内噪音更低（电机在后面，被货厢覆盖后噪音传递不到驾驶室）。零部件的分布式结构向集中式演进是新能源轻卡技术发展的大势所趋，分散的零部件走向集成化，一是简化了主机厂的装配内容，降低了装配难度、提高产品合格率；二是由于产品集成化，大规模缩减了供应商数量，节省了管理成本。
此外，造车新势力多采用以“客户体验为主导”的思维模式，更注重科技化体验。例如：智能座舱智能驾驶和人机交互，司机可以通过声音来控制车辆绝大多数的操作，在驾驶过程当中享受生活的乐趣，更符合90后、00后司机的需求。因此，电机+电驱桥模式兼顾可靠与性价比，将成未来的主流趋势，同时更具潮流的驾驶室、更科技的车载系统搭配也是未来形成新能源产品差异化的重要因素。
三、取胜之道三：重点区域渠道搭建
在地区分布上，四川、广东、北京一直都是新能源轻卡销量比较大的几座城市，2022年前5月占比分别达到18.6%、13.1%和13.0%，几乎占据总销量的一半。
新能源销量较好的区域主要与路权及当地政策有关，北京今年在新能源汽车方面的政策也是层出不穷，尤其是对新能源物流车的政策越来越好。2022年5月7日，北京市人民政府印发《北京市“十四五”时期交通发展建设规划》，规划中提出办理货车通行证的4.5吨以下物流配送车辆（不含危险品运输车辆、冷链运输车辆）100%为新能源汽车；在配套设施方面，北京市今年将新建2万个电动汽车充电桩。一系列利好政策，也在一定程度上拉动北京新能源物流车销量增长。昆明和郑州在今年也推出了较多有利于新能源物流车推广应用的政策，所以整体的销量都不错。因此，新能源车企需在销量较高的省份及政策支持力度大的地区强化渠道建设。
四、取胜之道四：以租代售的营销模式
当前，新能源轻卡的营销模式主要有4种：一是分销，通过传统的4S店将车卖给散户；二是直销，厂家直接卖给物流公司、平台公司等大客户；三是租赁，通过平台进行经营性租赁、可租可卖、以租代购；四是平台卖车，京东、苏宁等平台卖车给司机，并为其提供货源。
现阶段，新能源轻卡主要以集团客户为主，散户通常以租赁形式进行运营，细分到每个品牌、每个省级市场、每个细分场景，其销售量都不足以支撑传统4S店的正常运营。2022年前5月，整个社会新能源租赁的比重达到62%，在销量排名前3的新能源轻卡企业中：东风租赁占比约83%，通过地上铁平台出货，地上铁客户包括B端和C端，其中针对B端的快递、城配、落地配、宅配等细分领域企业用户提供车辆租赁、电桩配套和运力服务，针对C端个人用户提供租车服务；吉利租赁占比约60%，主要通过绿色慧联平台卖给自己的30多家分公司，各个分公司拿到车之后，再把车租给二级的租赁公司，二级租赁公司再去租给终端的实际客户；福田租赁占比约20%，主要通过智程运力平台进行以租代售、租赁、承运。
用户往往对于新能源轻卡有所顾虑，担心新能源车的电池续航能力弱、整车性能差、充电桩网点密度低等问题，导致新能源轻卡在C端的销售受到制约较大，消费者对新能源轻卡接受度还需要进一步提升。B端企业在降低运营成本方面有切实的需求。对车企而言，将生产出来的新能源轻卡投入分时租赁，不但节约了成本，而且也可以促进新能源轻卡的销售。
随着城市路权的逐步放开以及电池续航能力的不断提升，在营运费用上较燃油车已颇具优势的新能源轻卡于“十四五”期间势必将展现出更大的发展空间与更强的抗风险能力。传统车企及造车新势力均纷纷布局新能源轻卡，给行业带来足够想象空间的同时也暗藏了激烈的竞争，正确的选好“道”，方是制胜的关键。