医药制造业行业研究 | 大健康行业“十五五”系列文章（一）

医疗器械行业研究 | 大健康行业“十五五”系列文章（二）

医药流通行业涵盖医药产品从生产商到最终用户的整个供应链。上游为制药公司，负责药品研发和生产。中游为分销商，药品生产完成后由分销商进行采购和分发至零售商。自2021年集采政策推出之后，我国的采购环节由政府统一与各制药公司谈判，通过规模效应降低药价。下游是零售商，包括药店、医院药房等，也是消费者获得药品和医疗用品的主要渠道，行业利润主要来自交易差价和增值服务，主要商业运营模式分为：医药批发和医药零售，而医药零售业务的利润率较高。

一、行业洞察

01、行业模式创新

大型医药企业持续通过批零协同、药械协同、工商协同等企业规模优势，立足医药主业，提升精益管理，以巩固行业优势地位；各药企也纷纷在医药供应链各环节发力，从药学、物流等专业服务入手，试图获得行业细分领域的创新红利。其中，主要创新模式有三种：医药品牌运营服务（CSO）、医药供应链管理服务（SPD）、医药供应链监管（PBM）。

1. 医药品牌运营服务（CSO）正当时

医药品牌运营服务包括两块主体业务：

一是对药品CSO的合约销售。部分医药流通企业将其定义为供应链管理增值服务，即在提供药品流通配送服务的基础上，为供应商的非目标医院（主要为县级或以下医院）提供准入、推广服务；某些供应商的非主流产品，也存在外包推广、日常维护需求，这同样是流通企业的合约销售服务内容。

二是药学服务。医药流通企业具备当地网络与渠道优势，能够调研产品市场信息、维护价格体系、支持市场准入（包括当地集采挂网及进院等服务）。药学服务是上游供应商的核心痛点和需求，部分专注于产品代理与推广的医药商业正是依托自身的药学专业能力和准入推广能力，在医药品牌运营服务中获取相比药品配送业务更高的盈利。

近年来，随着医改不断深入，带量采购、税制改革、医保打包支付等一系列监管措施的落地实行，CSO曾经的粗放型业务模式不断规范，专业能力建设与学术推广方式得到市场认可，其业务发展模式方兴未艾。

事实上，CSO合约推广业务已经培育了一定规模的市场效应，在市场份额日益集中于医药流通头部企业的大背景下，大部分流通企业从单一配送业务模式脱离出来，利用自身专业优势，选择定位匹配的医药品牌，通过药学服务获取推广利益，这将成为存量医药流通企业发展的重要路径。

2. 医药供应链管理服务（SPD）社会化

随着药耗“零加成”、“带量采购”及医保支付方式改革等医改政策的逐步实施，医疗整体服务成为医院成本项，医药供应链管理服务成为医院转移药耗管理成本的核心需求。其中，SPD（供应+管理+配送）是医药供应链管理服务的主要方式。根据《2023年药品流通行业运行统计分析报告》，据不完全统计，国药控股、上海医药、华润医药、九州通等企业SPD项目建设已超过2000个。

目前，SPD主要分为三种模式，分别为第三方服务模式（独立于医院与供应商，收取服务费）、医药商业公司集配模式（以SPD服务换取集配份额）和医药商业公司服务模式（一家供应商为医院提供SPD运营管理服务，向其他供应商收取服务费）。从2023年开始，纯第三方服务成为SPD主要发展模式。SPD发展初期，以供应商增值服务为主，即供应商通过获取全部或部分药耗业务份额，以全部承担或部分承担服务成本的方式，为医院提供SPD服务。这种服务方式的合规性面临监管挑战，且项目管理很难深入，不能解决医院药耗管理成本的根本问题，这对应了集配模式与服务模式的矛盾。SPD模式目前主要由配送供应商承担运营成本，医院对SPD建设与运营要求影响SPD的服务成本。从长期来看，医药供应链管理服务将会向社会化发展。随着医药分开的逐渐深入，由医院购买第三方供应链管理服务是必然趋势。

3. 医药供应链监管（PBM）有潜力

医药供应链监管机构（PBM）即药品福利管理组织，是为医疗保险机构提供药品使用与结算等专业服务的医药相关企业。医保机构缺乏专业的药品结算与使用管理服务，药品的采购价格与规范使用需要第三方专业服务，国内PBM角色缺位，从医药供应链服务商发展为医药供应链监管机构，有利于医保服务的市场化发展。

PBM服务包括医保药品目录制定、使用规范管理、价格谈判与福利管理、配送供应等内容。PBM模式需要较高专业能力和资源整合效率，发展前景大。目前国内尚无成熟的PBM运营和商业模式，大多为模块化的局部服务，处于市场探索阶段。基于对PBM模式前景展望，医药供应链企业、保险机构、医疗机构均有投资动力。

02、行业集中度持续提升

从销售情况看，大型药品批发企业销售持续增长，但增速放缓。2023年，前100位药品批发企业主营业务收入达到19703亿元，同比增长7.6%，增速加快0.9个百分点。其中，前10位同比增长8.9%，增速加快0.8个百分点。4家龙头企业主营业务收入同比增长9.3%，中国医药集团主营业务收入为5987亿元，第2-4位的上海医药集团、华润医药商业集团、九州通医药集团主营业务收入均超千亿元。

从市场占有率看，药品批发企业集中度有所提高。2023年，主营业务收入前100位药品批发企业占医药市场总规模的76%，同比提高0.8个百分点。其中，前5家药品批发企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模的51.3%，同比提高1.5个百分点；前10位占比59.6%，同比提高1.3个百分点。

截至2023年末，药品零售企业连锁率为57.8%，与上年基本持平。前10位药品零售企业年销售总额1490亿元，占全国药品零售市场总额23.3%，同比提高1个百分点；前100位销售总额2423亿元，占比37.8%，同比提高1.3个百分点。

03、积极探索数据赋能

数字化转型已成为众多行业转型升级的必经路径之一，药品流通行业、企业也不例外。特别是在智慧供应链和数字运营管理体系建设方面，是药品流通企业数字化转型的着力点，通过推进零售环节线上线下融合，可以有效提升医药产业链效率，并强化供应链在特殊情况下应急响应和供应保障的能力。

九州通公司打造的“三网（仓储、运输、信息网络）合一”的物流供应链体系及“Bb/BC一体化”高效供应链物流服务模式，在满足公司自身经营需求的同时，向行业内外客户提供三方物流、医药冷链物流、数智物流与供应链整体解决方案服务。

大参林开展智慧供应链项目，以大数据和人工智能算法构建全业务链路（需求计划→供应管理→仓配管理→销售运营）运营平台，提升门店及仓库库存周转效率，降低药品缺货率。

健之佳大药房开发小程序、微商城、微信公众号以及上线第三方B2C、O2O平台，2023年线上渠道实现营业收入21.6亿元，占主营业务收入23.83%，较上年占比提高5.2个百分点。

04、标准体系日益完善

据不完全统计，2023、2024年累计发布国家标准、地方标准、团体标准28项，涵盖药品批发、零售、物流、电商各业态服务标准及规范，在规范药品流通企业经营行为、提升服务能力、完善安全用药和方便购药等方面发挥重要作用。

2023、2024年中国医药流通行业标准统计

来源：正略咨询制图

05、多元拓展业务形态

药品批发企业深入开展医药产业链上下游的业务创新和服务升级，进行医药供应链服务延伸。同时，大力发展医疗器械、医美产品、特医食品、生物制剂、诊断试剂、宠物食品等业务，开拓新的业务增长点。

上海医药为创新药提供全生命周期服务，覆盖上市前服务、一体化供应链、特药药房、整合营销、创新支付等一揽子解决方案。

重药控股在杭州市三家社区卫生服务站试点开展“基层医疗数字化POCT及时检验项目”，帮助基层医疗机构识别和初步诊断常见病、多发病。

药品零售企业优化经营品类，提升服务能力，为消费者提供丰富多样的健康产品。

一心堂携手伊利在产品研发、健康教育、专业诊疗方面开展深度合作，打造一站式血糖健康管理平台，持续满足消费者多元化健康营养需求。

益丰药房、健之佳等积极拓展药诊店、中医馆。

德生堂开展寻药找药业务，协助消费者购买急需药品。

二、发展趋势

01、各大品牌公司发展战略

总结2023年前四大批发头部企业的主要发展策略：

国药控股分销业务关键词是“多元化发展”和“创新转型”。

上海医药分销业务关键词为“拓展”与“转型”。

华润医药分销业务关键词为“创新转型”与“拓展”。

九州通分销业务关键词为“战略转型”和“数字化建设”。

总结2023年前四大头部零售企业的主要发展策略：

国大药房分销业务关键词为“营销新模式”和“数字化转型”。

大参林分销业务关键词为“多样化发展”和“数字化转型”。

老百姓分销业务关键词为“科技驱动转型”。

益丰药房分销业务关键词为“业务创新”和“渠道拓展”。

多样化发展、数字化转型、业务创新等成为主要发展趋势。

02、行业集中度日趋提升

我国医药流通市场目前呈现出整体分散、趋于集中的竞争格局，市场份额向头部企业聚集的趋势逐步显现，行业整合不可避免。随着新医改的深入进行，国家出台一系列政策鼓励医药流通行业的整合：

2019年8月26日，第十三届全国人民代表大会常务委员会第十二次会议第二次修订《中华人民共和国药品管理法》，全面实施药品上市许可持有人制度。

《药品管理法（2019修订）》意在调整我国药品流通结构，解决行业内企业小、散、低的问题，通过强化管理、规范行为、提高准入门槛等方法，鼓励做强做大，进而推动结构调整，提升行业的集中度。

根据商务部的统计数据，截至2023年末，我国共有医药商业批发企业1.48万家。由于医药流通企业数量多，市场竞争日趋激烈，业务模式领先且具有区域销售优势的医药流通企业将依托自身品牌、渠道、资金和管理等优势加快兼并收购步伐，以应对激烈的市场竞争。同时，越来越多的上游制药企业销售渠道日趋扁平化，对合作的医药流通企业进行梳理，逐步与有销售网络优势的医药流通企业建立相对稳定的长期战略合作关系，这也为行业整合和集中度提升提供了契机。

03、医药电商将在规范管理基础上蓬勃发展

随着药品网络销售持续规范，线上药品销售市场规模将不断增长，零售连锁企业将加强医药电商业务拓展，利用互联网平台扩大药店服务内容和辐射半径，线上线下服务进一步融合；医药B2B企业将凭借服务及仓储运输优势，充分释放“互联网+”潜力，实现资源整合、渠道优化及供需匹配，赋能上下游企业；互联网企业将强化自营在线销售和全渠道布局优势，整合医疗和家庭健康需求，不断推进医药健康服务能力建设。

此外，医药电商存在更多发展机遇。根据《中国卫生和计划生育统计年鉴》统计，我国发病率最高的六大类疾病中，慢性病就占了三种，即心脏病、脑血管病和内分泌、营养和代谢疾病，发病率分别为22.4%、21.7%和2.9%，合计占了全部发病率的47%。慢性病管理可以加强疾病控制，防止疾病恶化，以及控制整体医疗成本。中国居民各年龄段群体都面对着慢性病患病风险，特别是受到老龄化的人口结构影响，总人群中的慢性病患病人数将不断上升，对健康的关注和医疗保健的需求也随之日益提高。目前，国内互联网慢性病管理尚处在起步发展阶段，但市场潜在规模巨大。

04、医药供应链体系逐步健全

在当前竞争激烈的市场环境下，药品流通企业为探寻新的利润增长路径，正积极通过整合供应链的方式，大力拓展业务领域，朝着上游生产研发服务以及下游终端销售服务方向延伸。

向上游拓展时，药品流通企业致力于为制药企业提供一系列全方位的服务。

在研发阶段，协助开展临床试验，提供专业的技术支持与数据收集分析。

在生产环节，提供精准的采购计划制定、高效的库存管理服务，确保原材料及成品的合理储备。

同时，还提供端到端的物流配送服务，保障药品运输的安全与及时，以及提供全面的数据信息服务，助力制药企业做出科学决策。

向下游发展过程中，药品流通企业聚焦于为医院、诊所、养老院、零售药店等终端客户提供精细化的延伸服务。

在院内物流方面，优化药品配送流程，提高配送效率。

在药房管理上，提供专业的管理方案，提升药房运营水平。

还提供专业的药学服务，如用药咨询、指导等。

并且完善药品追溯体系，保障药品质量安全，逐步达成药品从生产、流通到使用各环节的无缝对接。

随着业务的不断拓展，药品流通企业的角色也在悄然转变。从传统意义上单纯的药品分销商，逐步向高质量的医药服务商转型，进而朝着医疗供应链服务商的方向迈进。通过这种转型，企业能够实现规模化发展，为供应链上下游合作伙伴提供专业化、标准化的服务，最终为整个行业创造新的价值增长点。

此外，医药流通企业积极应用物联网、5G、大数据、云计算等现代信息技术及先进物流设备，构建供应链订单智能管控体系、无人化视觉电子监管采集追溯平台等数字化、智能化平台，实现了订单药品全流程自动化管理和药品出入库的自动化操作，同时，推进与上下游医药企业信息互联互通，提升医药供应链协同能力，推动健全智慧医药供应链体系。

三、医药流通企业发展建议

01、布局院外市场，拓展业务范围

随着门诊统筹政策的落地和居民健康意识的提升，院外市场不断发展，用药规模有序上升。数据显示，从2016年到2023年间，公立医院药品销售仍占据主导地位，但零售药店端药品销售占比则从22.5%增长至29.3%。院外市场正在成为医药流通行业的重要增长点，一方面得益于居民对于健康管理的需求日益增长，对于药品的购买渠道和方式有了更多的了解和选择；另一方面，政策支持为患者在院外购买药品的提供了便利性和经济性保障，如医保支付政策的调整等。

2016—2023年全国三大终端药品销售额分布

资料来源：公开资料，正略咨询整理

医药流通企业应积极布局院外市场，如与零售药店的合作以及提供线上药品销售平台，2016年以来，网上药店的销售额持续增长至663亿元。医药流通企业通过布局院外不仅能够拓展业务范围及销售渠道，为企业自身增加收入来源；还能够通过提供更加便捷的药品购买服务，满足消费者的多元化需求，赢得更多的客户群体。从整个行业的发展来看，院外市场发展可以提升药品流通效率、优化药品流通结构，进而提升行业效率。

2016—2023年全国网上药店市场药品销售额及增长

资料来源：公开资料，正略咨询整理

02、积极探索创新业务，优化盈利能力

医药流通企业应在传统分销业务的基础上，积极探索创新业务，以优化整体盈利能力。这些创新业务不仅包括覆盖全链条的商业保险业务，还涉及上游的药品、器械、特医食品、医美产品等工业产品研发及生产，以及下游的全病程管理、医疗设备维修、药店系统性支持等业务。

在商业保险业务方面，医药流通企业通过提供如PBM（药品福利管理）等在内的医药商业保险服务，协调药品生产企业、医院、药店、保险公司和参保人等多个主体，提供包括药品采购、医保目录制定、处方审核、药品流通等多类型服务。这种模式不仅能够为患者提供更经济的药品选择，还能为医药流通企业带来额外的收入来源。

在上游研发及生产方面，医药流通企业通过聚焦药品、器械等产品的研发和生产，进一步延伸产业链，提升产品附加值。例如，上海医药通过自研成熟品种，并与多所高校合作成立上海前沿孵化器，专注于新药研发，享有优先合作权益。这种模式不仅能够为企业带来新的增长点，还能增强企业在行业中的竞争力。

在下游服务方面，医药流通企业通过开展全病程管理、医疗设备维修等业务，进一步拓展服务范围，提升客户粘性。这些服务不仅能够为患者提供更全面的健康管理，还能为企业带来稳定的收入流。

03、积极展开国际合作，加强国际人才队伍建设

随着全球化的加速和国际贸易的不断发展，药品流通行业的国际合作与交流也日益频繁。我国药品流通企业应抓住时机，通过参与国际项目、参加国际药品监管机构和行业协会的组织活动等方式，积极开展国际交流与海外市场拓展，展示企业的实力和担当，扩大企业自身利润空间的同时推动我国药品走向国际市场。

药品流通企业在进行海外布局时，应加强对国际市场的调研和分析，特别是目标国家和地区的市场需求、政策法规、竞争态势等，并有针对性地制定市场拓展策略，可以优先选择市场潜力大、政策环境好、竞争相对较小的国家和地区作为重点目标市场。

对于医药流通企业开展海外业务的另一大支撑就是国际人才队伍，企业可以从“内外”两个角度同时发力，丰富、建设企业国际人才团队。“向外”谋求人才资源，积极引进具有国际医药流通企业工作经验、熟悉国际市场规则和业务流程的海外人才，充实企业的管理团队和专业技术，提升企业的国际化运营水平和创新能力。“向内”拓展人才国际化视野，加强对企业内部员工的国际化培训，提高员工的外语水平、跨文化沟通能力和国际业务操作能力，并鼓励员工参加国际培训课程、学术交流活动等，提升综合素质。

04、注重绿色发展和可持续发展

在药品流通行业中，绿色发展和可持续发展已成为重要的议题。企业在未来应该更加注重环保和节能减排工作，推动绿色供应链和绿色物流的建设和发展。

在绿色供应链管理方面，企业应建立一套完善的供应商评估体系，除了考量药品质量、价格、交货期等常规因素外，还需关注到供应商在环保方面的投入和成果，对于那些在环保方面表现出色的供应商，企业应给予优先考虑。通过与这些环保型供应商建立长期稳定的合作关系，企业不仅能够确保所采购药品的质量和供应稳定性，还能够借助供应商的环保优势，推动自身绿色供应链的建设和发展。

在绿色物流的建设上，企业可优先考虑实现运输环节绿色化和仓储环节绿色化。

运输环节上，企业可借助先进的信息技术和物流管理系统，对药品运输路线进行科学合理的规划和优化，并通过加强对运输车辆的管理和调度，合理安排车辆的装载方式和货物摆放顺序，提高车辆的空间利用率和装载率。在运输工具的优化上，企业应积极推动运输工具的升级换代，逐步淘汰高能耗、高污染的传统运输车辆，采用新能源汽车、电动车辆等环保型运输工具，减少运输过程中的尾气排放和能源消耗。

仓储环节上，企业应根据药品的储存特点、出入库频率、配送需求等因素，对仓库内部的布局进行科学合理的规划和优化，提高仓库的空间利用率和运营效率。此外，企业应积极推广使用节能型仓储设备，如节能型空调、通风设备、照明设备、货架、托盘等，减少仓储过程中的能源消耗和环境污染。